01 政策出台助力降本增效

后疫情时代，消费品行业进一步向数字化转型。亚马逊出台一系列政策直击运营痛难点，扶持佣金及尾程配送费直降，旨在优化流程、降低成本，助力各位卖家降本增效。

消费品类降本增效良策

低客单价卖家在销售过程中面临一些列的挑战，其中最为突出的痛点问题主要集中在两个方面：

1 与高客单价卖家相比，低客单价卖家在成本管控上难度更大。佣金比例一直和高客单家产品保持一致时，单件售出利润相对较低。

2 低客单价商品通常体积小、重量轻，售出的件数相对高客单价商品高出许多，这意味着配送的册数相对较多。在同等的尾程配送费用下，利润空间相对较低。

因此，降本增效是低客单价卖家的迫切需求。

三大站点优惠政策详解

北美站佣金优惠政策

美国站点针对美妆个护品类有佣金优惠（售价低于10美金的商品，佣金为8%）

欧洲站佣金优惠政策

欧洲情况比较复杂，欧洲五国（英/法/德/意/西）针对美妆/母婴/个护价格不超过10欧元有8%浮动的佣金优惠政策，同时波兰、比利时、荷兰站点针对母婴/美妆有8%浮动的佣金优惠政策。波兰站点尤其特殊，针对母婴/美妆促销产品和非促销产品有不同的佣金优惠政策。

日本站佣金优惠政策

目前日本站点针对美妆品类/母婴类，售价不超过1500日元的，有佣金优惠（低于9.78美元，佣金为8%）。2024年6月1日会推出更加优惠的佣金政策，对于单价低于750日元（4.90美元）所以品类，销售佣金低至5%。

配送激励政策

新配送政策特点：

• 商品不再要求体积和尺寸，直接按照10美元的标准推出更低的物流费率。
• 无需卖家自注册，系统根据售价自动调整到新的物流费用标准。
• 售价低于10美元的商品将不受2023年假日旺季配送费用的影响。
• 售价低于10美元且未注册轻小计划的商品，物流费将平均每件低0.77美元。
• 已经注册轻小商品计划的商品，售价低于10美元的，单件配送费比轻小商品计划多0.3美元，售价在10美元-12美元范围的，将按照标准亚马逊物流费率收费。
• 售价低于10美元的商品将享受标准FBA配送时效，配送时效提升。

降本增效实操案例

产品类型：美妆工具
销售国家：美国
平均客单价：20美元以下
亚马逊销售经验：9年

1 卖家痛点

自2015年上线亚马逊美国站以来，一直深耕美妆工具赛道，平均客单价在20美元以下，成本较高。

2 解决方案

• 借佣金折扣让利消费者。利用官方政策（即在美国站点，美妆/母婴/个护类产品价格低于10美元，即可享受8%的佣金），将15%的产品线价格调整至10美元以下，作为引流款。
• 2023年9月份开始尾程配送费直降。尾程配送费与佣金直降政策同步实行后，卖家在2024年及时调整价格，降低70%产品定价至10美元以下。

3 最终成果

卖家借平台政策调整产品线价格之后，表示相较于之前：

• 佣金下降7%。
• 尾程配送费单件降低0.7美元。
• 买家享受到了更快的配送速度。
• 以更低的价格吸引消费者，出单量比之前上涨约30%。同时卖家表示在官方政策的帮助下大大提高了产品竞争力，赢得了利润提升，同时获得了更多选品开发空间。

02 品牌打造突破运营瓶颈

消费品卖家出海过程难免会遭遇运营瓶颈，此时要想破局出道，需明确自身品牌定位、深化消费者行为洞察、不断创新产品以满足市场需求。此外，拓宽流量渠道也是提升品牌曝光度不可或缺的一环。

消费品类卖家品牌打造方案

品牌打造不用慌，亚马逊助你一臂之力

消费品品类是全球零售中最基础占比最大的品类之一，其满足的是消费者对美、对健康的不懈追求。近些年来，随着电商的蓬勃发展，消费品品类的线上消费需求占比不断上升，市场体量和增长潜力使其成为各大品牌不可忽视的“战场”。

从品类趋势来看，中国卖家不断向核心及高合规门槛品类渗透，呈现出多样化、多层次的发展格局。

通过与这些卖家的长期接触与沟通，消费品品牌卖家品牌打造的相关需求远远高于一般卖家：

1 在消费品相关产品的选购因素中，品牌因素对消费者影响更大，消费者更青睐选择品牌可靠的产品。

2 消费品上新节奏快，在流媒体盛行的时代下，站外种草网红带货成为消费品品牌卖家的推新普遍选择。

方案一：使用“品牌旗舰店+亚马逊引流奖励计划”组合，实现站内外流量联动，节省流量成本

由于广告成本逐年上升，高客单价产品转化困难，产品在升级换代的过程中推新成本居高不下，不少卖家开始运用网红带货的思路来提升产品溢价。但由于网红质量参差不齐，相关的带货效果难以追踪。

消费品卖家打造品牌可采取以下思路：

1 优化品牌旗舰店，提升转化

亚马逊头部100品牌卖家调研数据，品牌旗舰店转化率vs单个ASIN转化率高2.24倍。优化图片和视频素材，巧用网红推荐视频，传达更丰富的品牌信息；设置大于三个的子页面，抓住产品季节性和节日定期更新界面，在页面布局上合理规划，结合自己的促销节奏，突出高折扣性价比产品，刺激转化和购买。

2 合理投资站外流量

使用亚马逊引流奖励计划，节省流量成本，追踪站外流量表现。合理利用KOL资源，在独立站界面设置购物车跳转链接，使用BRB专属链接，承接高质量流量，当完成购买转化时，能获得所产生销售额平均10%返还。

品牌打造实操案例

亿级大卖A
产品类型：母婴产品
平均客单价：100美元以上

1 卖家痛点

随着亚马逊站内广告成本越来越高，我们开始寻求站外流量，在社交媒体上使用更多KOL/KOC来推广我们的新品。

2 解决方案

• 对网红的体量和影响力进行梯级划分，头部网红以曝光和声量为主，中腰部网红以带货和推新为主，尾部网红以流量和社交渠道补充为主，对网红资源实行梯度管理。
• 利用亚马逊引流奖励计划，在独立站页面设置跳转链接。收割精确流量。
• 定期优化品牌旗舰店素材，善用母婴产品在妇女节和母亲节的节日话题点，结合自己的促销节奏，突出高折扣商品，进一步实现站内外联动，提升转化。

3 最终结果

品牌旗舰店的引流效率提升2.67倍，在节日等旺季节点主力产品的销量提升了4倍多。同时，网红推广成本也得到优化，相关的费用节省了17%。

方案二：使用品牌自助使用的“红人带货工具”，打通品牌端和红人端，轻松玩转网红经济

卖家产品客单价高，推新转化低，急需网红带货作为冷启动的手段，但离目标国市场远，没有现成的网红带货资源。

消费品卖家打造品牌可采取以下思路：

1 设置合理的佣金折扣

主打高客单产品，吸引高质量网红选择该产品进行带货。在设置相关的活动时，对产品的卖点进行拆分，进行AB test。

2 合理利用网红产出的带货视频

在取得授权后，发布相关的帖子，获取更多的站内流量和转化。

3 及时复盘网红带货效果

总结卖点和社交宣传中的引爆点，形成较为全面的市场洞察，以改进商品详情页，品牌旗舰店素材，在宣传中也能迅速找到热点、卖点。

品牌打造实操案例

中国知名品牌出海卖家B
产品类型：美容仪和毛发护理类产品
平均客单价：200美元以上

1 卖家痛点

公司之前主做国内市场，深知红人的带货效应，但我们目前出海还处于发展的初期，离目标国市场非常远，难以获得高质量的网红资源，相关的热点把握度对消费者的洞察也不及国内市场。

2 解决方案

• 通过客户经理，申请到红人带货工具的优先内测资格。设置合理的佣金折扣，10-20%为市场合理水平、12%以下为低、13-15%为中等，16-20%为高。
• 在推广活动中设置不同的卖点关键词，保证红人自己独特的粉丝触达方式。
• 对推广活动进行定期的复盘和总结，对卖点进行更精准的把握，以此作为详情界面和品牌旗舰店的优化方向。

3 最终成果

单月网红推广销售额达10万+，相应的新品留评数量上升2.3倍。

03 产业带扶持探索泪目商机

通过加强供应链整合、推动数字化转型升级等举措，亚马逊支持卖家对接全球多元发展机遇，并致力于与卖家携手共进，助力海外消费品市场蓬勃腾飞。

中国消费品类产业带布局

产业带扶持实操案例

产品类型：假发
销售国家：美国
平均客单价：70美元左右
亚马逊销售经验：3年

1 卖家痛点

真人发制品产业带中各类工厂集中，之前都是外贸经验，产业内企业互相内卷，比拼价格，商业模式是单一地向海外中间商供货，没有自己的品牌、缺乏和海外消费者的直接沟通、难以将自己的制造优势转化为更好的盈利。

2 解决方案

• 工厂转型，通过亚马逊大客户团队协助注册了自己的品牌，培养自己的运营团队。
• 早期用工厂既有的外贸款式进行颜色、样式的微创新，随着亚马逊店铺成长和海外社媒的运营，了解到了直接的消费趋势，增加大尺寸、流行款式从而逐渐提升客单价。
• 通过产业带沙龙、卖家实地访谈和闭门会，对接了更多的官方资源、如卖家教育、付费团队、广告经理等，坚实了工厂投资跨境电商项目的信心。

3 最终成果

工厂有了自己的品牌店铺后：

• 不再单纯地被动等海外中间商的订单，且亚马逊直营产生的营业额已接近整个工厂的5%。
• 培养了自己的运营团队，目前已经能够较为成熟地把控运营节奏，控制退货率和广告投入在预算范围内。
• 收货了一定量的海外网红资源，自己的品牌有了一定的声量，并且已经计划在海外开设自己的线下实体店。
• 通过亚马逊店铺的设立有了直接和海外终端消费者沟通的桥梁，了解第一手的消费趋势，成功迎合了最新的流行款式，开始尝试200美元以上的利润款。
• 产业带所在地政府对于卖家在头程物流等方面，给予了更多的关注和政策支持。

04 合规支持实践思路详解

亚马逊致力于营造良好的购物体验，因此尤其注重卖家的合规化运营。为此，亚马逊平台制定了一系列严格的规则，以规范卖家账户的日常经营行为。卖家从开店到选品到开售运营，每个环节都需要严格了解并遵守合规要求。

亚马逊合规要求解读

合规一直是消费品类卖家的棘手难题，主要体现在：

1 与其它品类相比，个护和美妆等消费品类的合规更具挑战性。例如，化妆品成分的限制、标识要求、产品安全性等方面的复杂性都增加了企业在合规方面的挑战。

2 面临产品认证无法搞定的问题，卖家也迫切需要寻找“一站式”服务商，能解决从工厂备案，产品检测认证的一系列合规问题。

3 产品被下架或要求提供更多资料时，卖家往往无法及时提供所需的文件或信息，这进一步加大了合规管理的难度。

合规工具

目前已有网页版和小程序版，已经覆盖英国、德国、法国、西班牙、意大利、美国、日本、澳大利亚、印度、沙特、阿联酋、新加坡、加拿大、墨西哥和巴西等17个国家。

选品阶段自助式查询品类合规宝典，新手卖家也能轻松Get各目的国合规要求！

微信小程序 微信搜索“亚马逊合规”

电脑网页版 亚马逊卖家平台帮助页面搜索“合规性参考”

一键找到丰富、优质、可信赖的第三方合规服务商！

微信小程序 微信搜索“亚马逊SPN”

电脑网页版 亚马逊卖家平台帮助页面搜索“亚马逊服务提供商网络”

合规运营实操案例

成熟卖家D
产品类型：医疗器械
销售国家：美国
亚马逊销售经验：5年

1 卖家痛点

近期我们在美国的医疗器械被下架被要求提供对应的合规证明，但由于合规问题专业度太高，一旦产品被下架之后就不知道怎么处理，多次申诉之后也无法通过。

2 解决方案

• 卖家成长顾问协助卖家解读下架原因，通过“合规性参考”工具可以发现在亚马逊美国卖家只能销售非处方的医疗器械，而卖家的产品被判定为处方医疗器械而被“禁售”。
• 确认原因后，成长顾问知道协助卖家确认准备需要的合规材料，包括：FDA证书（OTC用途的510K证书）；产品和包装六面图；发票和采购合同。
• 成长顾问对卖家资料进行了检查，发现卖家产品的详情页的信息存在一些过度宣称问题，卖家修正过后重新提交之后成功通过了申诉。

3 最终成果

卖家下架期间，销售额损失近半，经成长顾问协助通过申诉后重新上架，销售额恢复正常。成长顾问的专业也得到了卖家的认可，并被邀请进行了一场全公司的合规教育课程，对合规问题和申诉流程进行了梳理。卖家进入了新的冲刺阶段并计划下一步拓展更高合规门槛的泪目。

已初步涉猎的卖家C
产品类型：美妆工具，计划拓展化妆品
销售国家：美国，计划拓展欧洲日本
亚马逊销售经验：2年

1 卖家痛点

听说消费品类相对于其它品类，合规门槛较高，对于这些品类的上新我会相对谨慎一些。由于低合规类目竞争越来越激烈，今年我们想拓展高门槛的品类比如化妆品。目前已经找到了工厂，也知道亚马逊有学习课程，但不知道如何找到能帮我们完成相关备案认证的服务商。

2 解决方案

• 卖家成长顾问协助卖家使用“合规性参考”工具了解化妆品各方面的合规要求并进行解读，包括化妆品工厂和产品备案、成分审核和测试、包装/标签/宣称要求。合规难度中等。
• 在了解到卖家也有拓展日本的需求，但目前无法找到有进口商资质的服务商后，成长顾问指导卖家通过亚马逊SPN服务商网络和支持日本化妆品合规的服务商进行了咨询，成功解决了进口商资质问题。

3 最终成果

卖家在23年成功上线了2款眼膜产品，业绩翻番，并成功将一款产品上线日本市场。同时卖家利用“合规性参考”工具打开了更多高门槛类目的选品新思路，并计划下一步增加更多高门槛的新品。

05 专属客户经理贴心优质服务

无论新手店铺启动、中小卖家寻求突破，或成熟大卖希望保持竞争力，都可以获得官方经理专业的店铺运营指导和量身定制的提升方案，让出海之路更顺畅。

卖家成长服务方案

方案一

亚马逊官方专属顾问通过1对1的多方位数据分析，提供跨模块的战略性洞察，助力保持长期竞争力！

FBA政策下，不少卖家面临高昂的仓储成本，卖家成长服务-旗舰版提出如下建议思路：

1 优化库存周转，避免产生过多长期库存费用。

2 评估部分大尺寸商品是否可以用小包装的方式销售，规避大件产品高费率。

3 适度调高部分热销爆款的售价，转移部分成本压力。

4 利用亚马逊营销工具做广告投放，提高品牌曝光和销量。

规模较大的卖家E
平均客单价较高
商品尺寸较大
依赖FBA渠道销售

1 卖家痛点

官方政策中，大件产品的加工费、长期库存费、库存移除费等多个重要费用均有显著上调。这些变化将直接增加每年数万美元的运营成本。许多个护、保健产品由于体积较大而被归类为大尺寸商品，受到了更高幅度的费用上浮，这给我的利润率带来了巨大打击。

2 解决方案

专属顾问协助解读了亚马逊2024年FBA服务费调整的方方面面，特别是大尺寸产品的费用变化。并根据卖家的产品组合，量化了成本增加的具体金额：

• 加工费调整：大尺寸商品加工费从$0.95/单位上调至$1.10/单位，上调幅度为15.8%。
• 库存服务费调整：大尺寸商品4-12个月库存服务费从$0.48/立方英尺/月上调至$0.55/立方英尺/月，上调幅度为14.60%，12个月以上大尺寸商品库存服务费维持$3.63/立方英尺/月不变。
• 长期库存服务费调整：24个月以上长期库存商品服务费从$6.90/立方英尺上调至$7.50/立方英尺，上调幅度为8.70%，对大件和超大件商品影响相同。
• 库存移除费调整：大尺寸商品库存移除费从$0.60/单位上调至$0.70/单位，上调幅度为16.70%，对于超过109英寸的超大尺寸商品，可能还会产生更高的移除费用。

方案二

亚马逊官方专属顾问通过1对1的多方位数据分析，提供跨模块的战略性洞察，助力保持长期竞争力！

低价产品不断蚕食，如何通过产品的革新维持高单价路线？卖家成长服务-旗舰版建议高客单价卖家：

1 结构市场需求

专属顾问从市场容量、增长率、季节性趋势、销量情况评估卖家进入目标市场的潜力；其次，通过品牌表现情况、头部ASIN以及ASIN份额分析竞争程度。

2 深度分析产品

从产品的颜色、材质等属性到头部ASIN、新ASIN的价格带进行全面分析，再结合工具对当前产品的优缺点进行总结。

3 高效科学测品

总结同类新品的成长趋势，规划库存数量。通过FBA新品入仓优惠计划、Vine计划等，减少卖家测品成本。

卖家成长服务实操案例

中国知名品牌出海卖家F
产品类型：成人用品
平均客单价：90美元以上

1 卖家痛点

市场份额被低价产品蚕食，高价产品缺乏同类头部竞争力分析，对标数据少，不知道从何下手。

2 解决方案

• 通过专属顾问进行市场分析，分析当前成人用品市场高单价产的品类分布。
• 通过对品类中品牌头部ASIN、新品ASIN的复盘以及价格带分析，标定新产品的技术特性以及价格带。
• 专属顾问协助卖家申请红人带货工具的优先内测资格，从站内外两端导入流量，加速新品成长。

*本文内容来源《亚马逊消费品类攻略手册》